Los ingresos por finanzas y seguros (F&I) de los concesionarios autorizados estadounidenses alcanzan un récord histórico: 1769 dólares por vehículo

Los ingresos por finanzas y seguros (F&I) de los concesionarios autorizados de automóviles en Estados Unidos alcanzaron un máximo histórico en el segundo trimestre de 2026, generando 1769 dólares por vehículo vendido al detalle, lo que representa un aumento interanual del 4,8 % y constituye el nivel trimestral más alto registrado hasta la fecha. Este crecimiento mitigó eficazmente la constante presión sobre los márgenes brutos de las ventas de vehículos nuevos y usados, según indica el informe de referencia «Rendimiento operativo promedio de concesionarios autorizados — Segundo trimestre de 2026», publicado conjuntamente por Presidio y NCM Associates.

El informe señala que los ingresos F&I fueron el único indicador por vehículo — de entre los tres rastreados en esta referencia — que registró un crecimiento interanual positivo; en contraste, el margen bruto por vehículo nuevo descendió un 13,5 %, hasta 1840 dólares, mientras que el margen bruto por vehículo usado cayó un 10 %, hasta 1409 dólares. Jason Stein, socio director de Presidio, afirmó durante el seminario web de análisis del informe: «Los servicios F&I ya no son solo un «estabilizador»: este trimestre se han convertido en un pilar fundamental de la estructura de rentabilidad».

Cabe destacar que este incremento de los ingresos F&I se debió principalmente al aumento del precio medio de venta de los vehículos, y no únicamente a una mayor penetración de productos o a una mejora en la composición de la oferta. Kevin Tynan, director de investigación de Presidio, subrayó que los servicios F&I son, por naturaleza, un segmento «de alto margen y alto crecimiento»; por tanto, depender razonablemente de ellos no constituye una señal de riesgo, sino que resulta preferible frente al modelo insostenible de ganancias excepcionales en el punto de venta observado durante la pandemia, causado por una escasez extrema de stock.

El alargamiento del ciclo de propiedad, el elevado costo de los sistemas electrónicos y la incorporación de ruedas de mayor tamaño están incrementando continuamente el riesgo de gastos futuros de reparación para los consumidores, manteniendo así la relevancia práctica de productos F&I como los contratos de servicio y las garantías para llantas y ruedas. Tynan señaló que la clave para mejorar la rentabilidad F&I no radica necesariamente en introducir nuevas herramientas complejas, sino en reforzar la formación de los vendedores en primera línea: ayudarles a comprender verdaderamente la lógica de los productos, identificar con precisión el momento óptimo para su presentación y transmitir su valor de forma tangible. La revisión de grabaciones, los ejercicios de simulación y la capacitación con guiones estandarizados ya han demostrado ser métodos eficaces.

Los datos muestran que, actualmente, los clientes adquieren en promedio unos 1,6 productos F&I por transacción, generando cada uno entre 500 y 1000 dólares de margen bruto. Además, un negocio robusto de vehículos usados no solo mejora el margen bruto de inventario, sino que también impulsa simultáneamente la conversión continua de clientes hacia financiación, garantías extendidas y servicios posventa posteriores.

En conjunto, la rentabilidad de los concesionarios sigue en una fase de ajuste: la ganancia antes de impuestos promedio del segundo trimestre de 2026 descendió un 11,8 % respecto al año anterior (cuya base fue una cifra excepcionalmente alta en 2025), aunque la caída ya se ha estabilizado. Stein considera que este podría ser el primer indicio positivo de que la reconfiguración de la rentabilidad está alcanzando un equilibrio sostenible. Por marcas, los concesionarios de lujo registraron una caída del 13,3 % en su ganancia antes de impuestos, los de marcas importadas bajaron un 5,6 % y los de marcas locales casi se mantuvieron estables (solo un descenso del 0,2 %). Los servicios posventa y las piezas de recambio siguen siendo el principal motor de rentabilidad, representando el 52,8 % del margen bruto total, mientras que el margen bruto de los servicios fijos aumentó un 5,2 %; no obstante, los costos laborales representan ahora el 37,8 % del margen bruto y los gastos en publicidad subieron un 2,8 % interanual, alcanzando los 406 dólares por vehículo.