Receita de Finanças e Seguros (F&I) dos concessionários autorizados norte-americanos atinge recorde histórico: US$ 1.769 por veículo

A receita proveniente dos negócios de finanças e seguros (F&I) dos concessionários autorizados de automóveis nos Estados Unidos atingiu um novo recorde no segundo trimestre de 2026, gerando uma média de US$ 1.769 por veículo vendido no varejo — um aumento de 4,8% em relação ao ano anterior e o nível mais alto já registrado para um trimestre. Esse crescimento ajudou efetivamente a aliviar a pressão contínua sobre as margens brutas de vendas de veículos novos e usados, conforme revelado no relatório de referência trimestral Desempenho Médio Operacional de Concessionários Autorizados – 2º Trimestre de 2026, publicado conjuntamente pela Presidio e pela NCM Associates.

O relatório destaca que a receita F&I foi o único dos três indicadores por veículo analisados nessa referência a registrar crescimento anual positivo; em contraste, a margem bruta por veículo novo caiu 13,5%, para US$ 1.840, enquanto a margem bruta por veículo usado recuou 10%, para US$ 1.409. Jason Stein, sócio-diretor da Presidio, afirmou durante o webinar de análise do relatório: "O setor F&I deixou de ser apenas um 'estabilizador' — neste trimestre, tornou-se um pilar fundamental da estrutura de lucratividade."

Vale destacar que esse aumento na receita F&I decorreu principalmente da elevação do preço médio de venda dos veículos, e não simplesmente do aumento da penetração dos produtos ou da melhoria da composição do portfólio. Kevin Tynan, diretor de pesquisa da Presidio, enfatizou que o negócio F&I é, por natureza, um segmento de "alta margem e alto crescimento"; portanto, uma dependência razoável desse setor não representa sinal de risco, mas sim uma evolução saudável em comparação com os modelos de lucro insustentáveis observados durante a pandemia, quando a escassez extrema de estoque gerava lucros exagerados nas etapas iniciais da venda.

O ciclo de vida prolongado dos veículos, os sistemas eletrônicos de alto custo e os conjuntos de rodas de maior dimensão — todos fatores que ampliam continuamente o risco futuro de despesas com manutenção para o consumidor — mantêm a relevância prática dos produtos F&I, como contratos de serviço e garantias para rodas e pneus. Tynan ressaltou que a chave para elevar a lucratividade F&I pode não estar na introdução de ferramentas complexas, mas sim no fortalecimento da capacitação comercial de primeira linha: treinar vendedores para compreender verdadeiramente a lógica dos produtos, identificar com precisão o momento ideal para sua apresentação e transmitir seu valor de forma clara e perceptível ao cliente. A revisão gravada de atendimentos, exercícios de simulação de cenários e treinamento com scripts padronizados já demonstraram alta eficácia.

Os dados mostram que, atualmente, cada cliente adquire, em média, cerca de 1,6 produto F&I por transação, com cada produto gerando uma margem bruta entre US$ 500 e US$ 1.000. Além disso, um negócio robusto de veículos usados não só aumenta a margem bruta proveniente da fonte de veículos, como também impulsiona simultaneamente a conversão contínua de clientes para financiamento, garantias estendidas e serviços pós-venda subsequentes.

No geral, a lucratividade dos concessionários ainda está em processo de ajuste: a média de lucro antes de impostos no 2º trimestre de 2026 caiu 11,8% em relação ao mesmo período de 2025 (cuja base foi excepcionalmente alta), mas a taxa de queda já se estabilizou. Stein considera esse dado o primeiro sinal positivo de que o processo de redefinição da lucratividade pode estar se consolidando. Por marca, os concessionários de marcas premium registraram queda de 13,3% no lucro antes de impostos, os de marcas importadas tiveram redução de 5,6%, enquanto os de marcas nacionais praticamente se mantiveram estáveis (queda de apenas 0,2%). Os negócios de pós-venda e peças continuam sendo a principal fonte de lucro, representando agora 52,8% do lucro bruto total; a margem bruta desses negócios fixos cresceu 5,2% em relação ao ano anterior. Contudo, os custos com mão de obra subiram para 37,8% do lucro bruto, e as despesas com publicidade aumentaram 2,8% em relação ao ano anterior, atingindo US$ 406 por veículo.